尷尬的時刻：筆者從事醫(yī)療設(shè)備售后服務(wù)工作已經(jīng)十六七年了，作為這個行當(dāng)?shù)睦纤緳C(jī)，一向是自視甚高的。直到最近筆者跟在土豪公司工作的太太聊天，說她們公司擅長資本運作，呼風(fēng)喚雨，為啥不考慮投資醫(yī)療設(shè)備的售后服務(wù)這個領(lǐng)域呢？按理說，醫(yī)療大健康是最近各路資金追捧的大熱門，而醫(yī)療設(shè)備售后服務(wù)算是醫(yī)療大健康領(lǐng)域中的一個小而美子領(lǐng)域，利潤挺高，市場規(guī)模也不算小了。

咱太太聞言呵呵一笑，說：“我們公司要投就是大手筆的投啦，你說的這個醫(yī)療設(shè)備售后服務(wù)在中國的市場規(guī)模到底有多大？如果是一個小眾市場，那小打小鬧的有啥意思？”

講到這里，我突然才發(fā)現(xiàn)，中國醫(yī)療設(shè)備售后服務(wù)的市場規(guī)模到底有多大，這個問題好像我也沒有仔細(xì)想過，我只知道自己比較了解的醫(yī)療公司每年的售后服務(wù)收入是多少，而整個市場規(guī)模有多大呢？這還真把我問倒了。作為一名從業(yè)者，我感到了莫大的羞愧，自詡為這個行當(dāng)?shù)睦纤緳C(jī)，怎么連這個行業(yè)的市場規(guī)模都不知道呢？

死了張屠戶，就吃帶毛豬？

趕緊上網(wǎng)查一查吧，這一查才發(fā)現(xiàn)，首先介紹醫(yī)療設(shè)備維修市場的數(shù)據(jù)和資料非常少，其次找到的為數(shù)不多的文章對于中國醫(yī)療設(shè)備售后服務(wù)市場的估算也是眾說紛紜，有說2000億一年的，有說1000億的，還有說500億的，我都不知道該信誰的，最讓我失望的是，這些數(shù)據(jù)并沒有標(biāo)明來源，也沒有說明如何計算的。

死了張屠戶，咱也不至于吃帶毛豬吧？即使沒有現(xiàn)成的數(shù)據(jù)，咱們也可以通過公開的數(shù)據(jù)進(jìn)行估算吧？沒有一個比較準(zhǔn)確的數(shù)字給到老婆大人，在家里豈不是要一直抬不起頭來？

要想計算醫(yī)療設(shè)備維修市場的總規(guī)模，最準(zhǔn)確的辦法有兩個，一個是計算所有醫(yī)院花費在設(shè)備維修上的總費用；另外一個是計算所有維修公司的總收入。但無論是哪個辦法，真正計算起來都是不可能的任務(wù)?？磥碇挥型ㄟ^間接的辦法來估算了。

有多少醫(yī)療設(shè)備需要維修？

在中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)，我查到了2001年到2016年中國醫(yī)療器械市場規(guī)模如下表：

我們知道，醫(yī)療器械按照最新的分類標(biāo)準(zhǔn)有44個分類，并不是所有的醫(yī)療器械都需要維修的，比如說很多醫(yī)用高值或低值的耗材，醫(yī)用敷料，部分的保健康復(fù)類的醫(yī)療器械也不需要維修，需要維修的主要是診療設(shè)備，比如說CT, MR，核醫(yī)學(xué)，超聲，心電監(jiān)護(hù)儀，放療設(shè)備等等。

那么這些需要維修的醫(yī)療設(shè)備占所有醫(yī)療設(shè)備的比例是多少呢？援引廣東醫(yī)谷賴志城先生整理的由Evaluate MedTech發(fā)布的《2017年全球醫(yī)械市場概況以及2022年全球醫(yī)械市場預(yù)測》一文中的數(shù)據(jù)全球醫(yī)療器械占比圖如下：

從上圖看出，心血管科（12%），骨科（9%），整形手術(shù)（5%），創(chuàng)面處理（3%），糖尿病相關(guān)（3%），一般醫(yī)用耗材（3%）這些都是以耗材為主，不需要維修售后；對于其他類別的醫(yī)療器械我們粗略估算有一半（8%）不需要維修。而在IVD行業(yè)比較特殊，通常試劑跟儀器的銷售占比約為3：1，因此粗略估算IVD行業(yè)中不需要售后服務(wù)部分的占10%。

上述百分比加起來為53%，即有47%的醫(yī)療器械是需要維修售后的。這個估算到底準(zhǔn)確度有多高呢？為了驗證這個比例，我找到了來自申萬投資健康微信公眾號的一個數(shù)據(jù)，說2013年醫(yī)療器械進(jìn)口結(jié)構(gòu)中如下圖所示：

在2013年進(jìn)口的醫(yī)療器械中，不需要售后服務(wù)的醫(yī)療器械有醫(yī)用耗材占19%，醫(yī)用敷料占12%，保健康復(fù)類的器械占22%，總和為53%，即需要售后服務(wù)的醫(yī)療器械占總額的47%。由此可見，這個大概的比例應(yīng)該還是比較靠譜的。

因此我認(rèn)為，在所有醫(yī)療器械中，大概有50%的醫(yī)療器械是需要售后的。根據(jù)這個比例，我估算出2006-2018年需要售后的醫(yī)療器械市場規(guī)模，制作成圖表如下圖所示：

計算結(jié)果出爐，你意外嗎？

有了上面的數(shù)據(jù)，是否就能間接的推算出來中國醫(yī)療器械售后服務(wù)市場的規(guī)模呢？這其中還缺乏一個關(guān)鍵的數(shù)據(jù)，就是平均來講，售后服務(wù)的費用占醫(yī)療器械采購金額的百分比是多少？

這個也不是一個容易的事情，通常來講，高端設(shè)備或者關(guān)鍵設(shè)備(比如說CT,MR)的售后費用占比比較高，而常用且價值低的設(shè)備（比如說血糖儀，血壓儀之類）售后費用占比就會相當(dāng)?shù)?，因此平均下來到底是多少，可能會跟這家醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備的構(gòu)成有關(guān)系。

在這里我給出一個大家普遍認(rèn)可的一個大概的平均數(shù)—3%，即如果一家醫(yī)院的所有可維修的醫(yī)療器械的資產(chǎn)總和為100塊的話，每年的維修費用就是3塊錢。有的朋友會問，這個數(shù)字靠譜不？怎么得來的？我在這里就不展開了，感興趣的朋友可以在網(wǎng)上搜一下《醫(yī)療設(shè)備維修成本分析和管理》以及《各類醫(yī)療設(shè)備維修保養(yǎng)費用現(xiàn)狀分析》等相關(guān)的文章。

接下來我們來試著估算一下2016年的售后服務(wù)市場總量，大家需要了解，可以維修的這些醫(yī)療器械都是耐用品，通常來講生命周期都有7-15年，我們?nèi)∫粋€平均數(shù)，假設(shè)所有的醫(yī)療器械的壽命都是10年，因此在2016年的時候，2006年賣的機(jī)器還在使用，雖然馬上要淘汰，但是還要維修，因此在2016年初，整個中國的可維修醫(yī)療器械的總量為2006年到2015年歷年來銷售的可維修醫(yī)療器械總量之和，即7283億元。乘以3%就得出2016年初中國醫(yī)療設(shè)備的售后服務(wù)市場總量為218億元。由此可以計算出2016年到2019年售后服務(wù)市場總量如下圖：

這樣看下來到2017年的醫(yī)療設(shè)備售后服務(wù)市場總量為267億元人民幣。

這將近300億的市場規(guī)模到底是算大還是算小呢？我覺得還是挺大的，首先從上面的表格上看，這個市場的規(guī)模增長的很快，其次我們現(xiàn)在看的是一年的市場規(guī)模，售后服務(wù)是很有粘性的，客戶一旦購買了服務(wù)合同，就可能會持續(xù)購買，這樣每年幾百億的售后服務(wù)市場，足夠養(yǎng)活大大小小的許多售后服務(wù)公司和千千萬萬從事醫(yī)療設(shè)備售后服務(wù)的工程師。相信在這樣一個高速發(fā)展的領(lǐng)域，我們做為醫(yī)療設(shè)備售后服務(wù)工程師可以有大把機(jī)會大展宏圖。

結(jié)語

不知正在閱讀本文的你，是否也是一名醫(yī)療設(shè)備售后服務(wù)工程師？你可能覺得自己很苦很累，天天在外奔波，看不清未來的方向；也可能會覺得自己很忙，壓力很大，思索如何才能脫穎而出？有你這種想法的人很多，你并不孤單。做為行業(yè)老司機(jī)的我，同樣經(jīng)歷過你所經(jīng)歷的痛苦和迷茫，希望我的微課《老師傅給售后服務(wù)工程師的10條職業(yè)建議》能夠幫到你。

臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)，馬上開始行動，下一個進(jìn)階之路就在前方等著你！